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# Lezione 4 · LY, STLY e budget
Lezione 4 — LY, STLY e budget rispondono a 3 domande diverse. Scegli quello sbagliato e un mese sano sembra un disastro.
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**In questa lezione.** Saprai spiegare la differenza fra LY e STLY, scegliere il confronto giusto per la domanda che stai facendo, ed evitare i 2 errori che fanno sembrare cattivi i mesi buoni. **Circa 25 minuti.**
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## Perché serve sempre un confronto
Hai 23 camere per il 15 agosto. È un buon risultato?
Non puoi rispondere. Nessun numero nel revenue management significa qualcosa finché non dici *rispetto a che cosa*. Revhero ti dà 3 confronti, e rispondono a 3 domande diverse.
*LY guarda il risultato dell'anno scorso. STLY guarda la posizione dell'anno scorso in questo stesso giorno. Il budget guarda la promessa che hai fatto.*
## I 3 confronti
| Confronto | Che cos'è | La domanda a cui risponde |
| ------------------------------ | ----------------------------------------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------- |
| **LY** — Last Year | Il risultato **finale** dell'anno scorso per la stessa data di calendario | Abbiamo fatto meglio di quanto abbiamo fatto? |
| **STLY** — Same Time Last Year | La tua posizione per quella data allo stesso punto della curva di prenotazione dell'anno scorso | Stiamo vendendo più in fretta o più piano dell'anno scorso? |
| **Budget** | L'obiettivo che ti sei dato per il mese | Manterremo la promessa che abbiamo fatto? |
## La differenza fra LY e STLY
È l'errore più comune del corso, quindi vale la pena andare piano.
Oggi è il 4 giugno. La data è il 15 agosto.
* **LY** risponde: che cosa abbiamo realizzato alla fine il 15 agosto dell'anno scorso? Magari hai venduto 46 camere a 138 €.
* **STLY** risponde: quante camere avevamo per il 15 agosto il 4 giugno dell'anno scorso? Magari 28.
Oggi ne hai 23. Rispetto a STLY sei indietro di 5 camere, e questo è un segnale reale. Rispetto a LY sei indietro di 23 camere — ma quel confronto non significa nulla, perché l'anno scorso aveva altre 10 settimane per vendere quelle camere.
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**Non giudicare mai una data futura rispetto a LY.** Una data futura confrontata con un risultato concluso sembrerà sempre catastrofica, e il panico che genera porta a tagli di tariffa che non servivano affatto. Usa STLY per tutto ciò che non è ancora avvenuto.
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### Quale usare
* **Un mese concluso:** usa LY. Entrambi i numeri sono definitivi, quindi il confronto è equo.
* **Una data ancora in vendita:** usa STLY. È l'unico modo equo di confrontare il booking pace.
* **Un mese in corso, rispetto al tuo piano:** usa il budget.
## Un avvertimento sul budget
Il tuo budget sono 2 numeri al mese: Room Nights e Revenue. Revhero ne calcola occupancy, ADR e RevPAR.
Su [Daily Performance](/revhero-docs/it/le-performance-del-tuo-hotel/daily-performance.md), Revhero distribuisce l'obiettivo mensile in modo uniforme sui giorni del mese. Un obiettivo di 1.200 room nights ad aprile diventa un riferimento di 40 room nights al giorno.
Quella distribuzione è uniforme, e la tua domanda no. Se il tuo lavoro si concentra nel weekend, i tuoi martedì sembreranno pessimi e i tuoi sabati splendidi, ogni singola settimana.
**Leggi lo scostamento giornaliero dal budget su un mese, non su un giorno.** I dati giornalieri si compensano. Agire su un martedì significa agire sulla forma del calendario, non sulla salute dell'hotel.
## Esempio svolto
L'hotel da 50 camere, leggendo agosto all'inizio di giugno.
| Misura | Quest'anno, on the books | STLY | LY finale | Budget |
| ----------- | ------------------------ | -------- | --------- | --------- |
| Room nights | 640 | 700 | 1.290 | 1.300 |
| Ricavi | 82.000 € | 87.500 € | 176.000 € | 182.000 € |
Tre letture, 3 conclusioni diverse.
**Rispetto a STLY:** 60 room nights indietro, circa il 9%. Questo è il segnale vero. Agosto sta vendendo più lentamente di quanto vendesse l'agosto scorso a questa distanza dall'arrivo.
**Rispetto a LY:** 650 room nights indietro. Non ti dice assolutamente nulla. Mancano 8 settimane all'inizio del mese, e il dato dell'anno scorso è il totale finale.
**Rispetto al budget:** sei al 49% dell'obiettivo di room nights con il mese non ancora aperto. Di per sé non è né buono né cattivo. Conta solo accanto alla quota che di solito hai a questo punto, che è quello che ti sta dicendo STLY.
La conclusione corretta è la prima, e l'azione è guardare quali date dentro agosto sono indietro — non tagliare la tariffa su tutto il mese.
## Provalo sul tuo hotel
1. Apri la [Dashboard](/revhero-docs/it/le-performance-del-tuo-hotel/dashboard.md).
2. Imposta **Period** su un mese già concluso, e **Comparison Period** su LY. Annota lo scostamento del RevPAR.
3. Ora imposta il periodo su un mese fra 2 o 3 mesi, sempre con LY. Annota anche questo scostamento, e nota quanto sembri allarmante.
4. Cambia il confronto in STLY e rileggilo. Quel secondo dato è quello vero.
5. Apri [Budget & Target](/revhero-docs/it/le-performance-del-tuo-hotel/budget-target.md) e verifica che il mese corrente abbia entrambi i numeri compilati. Se non li ha, non hai nessun confronto con il budget da nessuna parte nel prodotto.
Il passaggio 3 è voluto. Vedere una volta il dato fuorviante, e sapere perché è fuorviante, vale più che sentirselo dire.
## Verifica te stesso
**1.** Ottobre è il 62% indietro rispetto a LY, e lo stai leggendo a luglio. Devi tagliare le tariffe?
Risposta
No. Stai confrontando un mese futuro con un risultato concluso, e non è mai un confronto equo. Passa a STLY e rileggilo prima di prendere qualsiasi decisione.
**2.** Il tuo hotel ha aperto 5 mesi fa. Quale confronto puoi usare?
Risposta
Il budget. STLY e LY richiedono entrambi 12 mesi di storico, quindi nessuno dei due è ancora disponibile. Usa il confronto con il budget finché non avrai un anno intero alle spalle.
**3.** Ogni martedì mostra un grande scostamento rosso rispetto al budget, e ogni sabato uno verde. C'è qualcosa che non va?
Risposta
No. L'obiettivo mensile è distribuito in modo uniforme sui giorni, e la tua domanda non è uniforme. Leggi lo scostamento sull'intero mese, dove le differenze giornaliere si compensano.
## Che cosa hai imparato
* LY è il risultato concluso dell'anno scorso. STLY è la posizione dell'anno scorso alla stessa distanza dall'arrivo.
* Usa LY per i periodi conclusi, STLY per tutto ciò che è ancora in vendita, il budget per la tua promessa.
* Giudicare una data futura con LY provoca tagli di tariffa che non servivano.
* Lo scostamento giornaliero dal budget è distorto dalla distribuzione uniforme. Leggilo su base mensile.
## Prossimo
* [Lezione 5 · Come leggere una data](/revhero-docs/it/impara-revhero/learn/05-reading-one-date.md) — tutto quanto sopra, applicato a una singola data.
* [Budget & Target](/revhero-docs/it/le-performance-del-tuo-hotel/budget-target.md) — da dove arriva il terzo confronto.
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